Cómo estimar el crecimiento y ventas de tu negocio

By Guías Leave a comment

Estimar el crecimiento y ventas de tu negocio puede tomar mucho tiempo si se quieren tener pronósticos precisos, pero los inversores solo ponen su dinero en donde se proporciona un conjunto de pronósticos bien pensados.

Y lo más importante es que las estimaciones financieras adecuadas te ayudarán a desarrollar planes operativos y de personal que ayudarán a que tu negocio sea un éxito. Te mostramos cómo estimar el crecimiento y las ventas de tu negocio.

Factores para la estimación

Comencemos por los factores que debes considerar a la hora de hacer tus estimaciones.

Crecimiento del mercado

Toma un tiempo para examinar el crecimiento del mercado. Pregúntate ¿La empresa está haciendo un negocio en un mercado maduro o en crecimiento?

Si estás tratando de medir el crecimiento futuro de una empresa y te das cuenta que el mercado está lo suficientemente maduro, significa que probablemente no crecerá mucho más rápido que la economía general o el PIB.

Por ejemplo, en el mercado de la tecnología, Apple es un ejemplo de empresas que han crecido a una velocidad impresionante; hace tan solo una década eran conocidos por sus computadoras. Ahora son más conocidos por los celulares y tabletas.

Para tener una idea de sus perspectivas, debes estimar el porcentaje de personas que ya tienen teléfonos inteligentes, el porcentaje de nuevos compradores de teléfonos inteligentes y el porcentaje de clientes que Apple podría obtener de la competencia en los próximos años.

Cuota del mercado

La cuota del mercado tiene un impacto significativo en las ventas a futuro. Por ejemplo, ¿La empresa, como el gigante de los chips de computadora, Intel, domina tu mercado?

Es difícil para Intel aumentar las ventas, digamos, un 10% al año, cuando sus ventas anuales ya superan los $ 50 mil millones y posee el 80% del mercado de chips. Y para otras empresas que participan en el mercado hay poco espacio para aumentar sus ventas.

Otras veces, los principales actores del mercado utilizan posiciones de mercado ya fuertes para obtener aún más ganancias. Esto es lo que han hecho Honda, el fabricante de automóviles, y Starbucks, el minorista de café, en los últimos años. Por otro lado, algunas compañías están constantemente “negociando” cuota de mercado con sus competidores.

Precios

El precio de tus productos y servicios puede tener un gran impacto en el crecimiento de los ingresos por ventas. Si una empresa aumenta sus precios y logra mantener el volumen de ventas unitarias, claramente sus ingresos por ventas crecerán. Pero si los precios son más altos la empresa corre el riesgo de que sus clientes potenciales busquen alternativas más económicas.

Entonces, el efecto de los precios en los ingresos por ventas depende del poder de fijación de precios de la compañía. Las compañías farmacéuticas tienen un poder de fijación de precios predominante, por ejemplo.

¿Qué mercados tienen un débil poder de fijación de precios? Las empresas del mercado de tecnología, sin duda. Siempre se encuentran presionadas ante la alta competencia; por ejemplo en el nicho de celulares, Xiomi, la empresa china, ha sacado al mercado unos celulares con un nivel de calidad / precio que muchos todavía no logran explicar cómo puede ser sostenible. Pero claramente, los creadores de productos de gama alta nunca dejan de vender.

De hecho, en casi todas las industrias, lanzar versiones de mayor o menor gama es siempre una alternativa para hacer ventas. Y las ventas van a crecer en la medida que convenzas a tus clientes de que lo que compran vale cada centavo que están pagando.

Pasos para estimar el crecimiento de las ventas de tu negocio

Comienza con gastos, no con ingresos

Es recomendable, sobre todo en las etapas iniciales, comenzar con estimaciones para las categorías de gastos más comunes de la siguiente manera:

Costos fijos / gastos generales

  • Alquilar
  • Recibos de servicios públicos
  • Facturas telefónicas / costos de comunicación
  • Contabilidad / contabilidad
  • Tarifas legales / de seguros / licencias
  • Gastos de envío
  • Tecnología
  • Marketing publicitario
  • Salarios

Costos variables

  • Costo de los bienes vendidos
    • Materiales y suministros
    • embalaje
  • Costos laborales directos
    • Servicio al Cliente
    • Venta directa
    • Marketing directo

Aquí, algunas reglas generales para pronosticar gastos:

  • Duplica tus estimaciones de costos de publicidad y marketing, pues siempre son más altas que las expectativas.
  • Triplica tus estimaciones de honorarios legales, de seguros y de licencias, pues son gastos difíciles de predecir y cuando estás estimando sin experiencia es probable que sean más altos.
  • Mantén un registro de las ventas directas y el tiempo de servicio al cliente como un gasto laboral directo, incluso si realizas estas actividades por ti mismo porque más adelante querrás pronosticar este gasto cuando tengas más clientes.

Pronostica los ingresos utilizando tanto un caso conservador como uno agresivo

No tienes que ser completamente conservador en tus proyecciones, es importante que te motives con expectativas de ventas audaces. Para ello, considera al menos un conjunto de proyecciones con suposiciones agresivas. Tienes derecho a pensar en grande.

Tus proyecciones conservadoras pueden tener los siguientes supuestos: punto de precio bajo, dos canales de comercialización, sin personal de ventas, un nuevo producto o servicio introducido cada año durante los primeros tres años.

Mientras que los casos agresivos pueden incluir los siguientes supuestos: punto de precio bajo para producto base, precio más alto para producto Premium, de tres a cuatro canales de marketing administrados por ti y un gerente de marketing, dos vendedores pagados a comisión, un nuevo producto o servicio introducido en el primer año, cinco productos o servicios más introducidos para cada segmento del mercado en los años dos y tres.

Es más probable que generes ideas más ambiciosas que hagan crecer tu negocio si creas un conjunto de pronósticos agresivos.

Verifica las proporciones clave para asegurarte de que tus proyecciones sean correctas

Finalmente, después de que hagas el pronóstico agresivo no te olvides de los gastos. Con solo pensamiento positivo no se pagan las facturas; así que concilia las proyecciones de ingresos y gastos mediante una serie de comprobaciones de la realidad para ratios clave. Para ello examina el margen bruto, el margen de beneficio operativo y el recuento total por cliente.

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