Pronosticar ventas adecuadamente ayuda a los negocios a planificar mejor sus estrategias para los próximos meses o años. Un buen método de pronóstico de ventas consiste en basar tus proyecciones en resultados históricos de ventas y tu experiencia pasada.

Y el método que deberías elegir es aquel que se acerca más a tus resultados de ventas reales dentro de un margen de error razonable. Te mostramos cómo puedes elegir el método correcto.

Cómo elegir el mejor método de pronóstico de ventas

Sigue los siguientes pasos para determinar el mejor método de pronóstico de ventas.

Recopila los estados de los resultados pasados de tu empresa

Recopila la información de ventas de los últimos 10 años.

Los datos de ventas de tus estados de resultados de los últimos cinco a 10 años tienen más poder predictivo que simplemente usar las ventas del año pasado para pronosticar las ventas de este año.

Calcula la tasa de crecimiento de ventas de cada año

Divide las ventas actuales por las ventas del año anterior. Por ejemplo, si sus ventas este año fueron de $ 487.000 y las ventas del año pasado fueron de $ 412.000, la tasa de crecimiento de las ventas es del 18 %  ($ 487.000 dividido por $ 412.000). Repite el proceso con todos los demás años.

Compara las tasas de crecimiento de cada año

Utilizando una hoja de cálculo, traza las tasas de crecimiento; estas deberían aumentar con el paso de los años.

Analiza los factores que impactan las ventas

En los últimos cinco o 10 años, analiza qué factores afectaron las ventas de manera positiva o negativa. Determina la relación causa y efecto de las variables.

Identifica los factores externos que impactan las ventas

Los factores externos incluyen el entorno económico general o las tendencias macroeconómicas, como el desempleo, las tasas de interés, el sentimiento del consumidor y la inflación, el nivel de competencia, etc.

Haz los ajustes para tener en cuenta la estacionalidad de las ventas

Observa las circunstancias atenuantes específicas de tu negocio; por ejemplo, las heladerías venden más en verano que en invierno. Teniendo esto en consideración, modifica tus proyecciones de crecimiento de ventas en torno a tu experiencia personal en la gestión de tu negocio.

Aplica una tasa de crecimiento para las ventas acorde a tu modelo de ventas

Compara el pronóstico de ventas con el resultado de las ventas reales. Si las proyecciones se apegan, regresa y mira tus suposiciones. El objetivo que debes seguir es pronosticar las ventas dentro de un margen de error razonable.

Regularmente revisa las ventas y haz los ajustes correspondientes. Es decir, proyecta una tasa de crecimiento anual de ventas, pero revisa tus proyecciones mensualmente para ajustar tus números y obtener una determinación más precisa que te revele cómo irán las ventas en los próximos meses.