Si te has preguntado cómo se construye un modelo de ventas escalable desde el principio, debes saber que hay varias formas de crear un modelo de ventas exitoso.

Todo comienzo es difícil para cualquier tipo de negocio, pero el ritmo de crecimiento viene dado por la buena toma de decisiones y la implementación correcta de estrategias que sí rinden frutos. Aquí te enseñaremos un pequeño paso a paso para un modelo de ventas exitoso.

Cómo crear un modelo de ventas exitoso en seis pasos

Los modelos de venta se construyen de forma milimétrica, pero teniendo en cuenta estos seis pasos puedes tener un modelo de ventas exitoso.

Calcula el precio de venta promedio

Este paso es una ciencia y un arte, ciencia porque deben calcularse los costos para fabricar el producto, arte porque se basa en lo que alguien pagará. Los modelos de precio dominantes son precio más costo y precio de valor.

Ambos modelos cubren una amplia gama de productos y es importante comprenderlos antes de pasar a modelos más complejos.

Precio más costo: para esto solo tienes que calcular el costo y luego agregar un margen porcentual en la parte superior. Este tipo de fijación de precios generalmente se realiza con productos básicos bien establecidos, con un margen dictado por las normas de la industria. Los precios con descuento por volumen generalmente se hacen de esta manera, ya que cuanto más construye, más barato sale todo.

Precio de valor: para esto se mira el valor para el cliente, que puede ser el valor de la función o cuánto ahorra el cliente al usar un producto. Se trata de averiguar qué valora el cliente y cuánto vale para él.Los precios de valor generalmente se realizan en productos de vanguardia que resuelven problemas que son importantes para el cliente.

Determinar la caída de precios

Los precios disminuyen con el tiempo, dependiendo el volumen. Y cuando aparecen nuevos productos y nuevos competidores, esto también afecta los precios.

Así que se recomienda que investigues por productos similares al tuyo cuando estás comenzando. Debes observar cómo el precio se erosionó a medida que maduraban o aumentaba el volumen de ventas en estos modelos. Para esto debes tener en cuenta lo siguiente:

El volumen de los costos: a medida que aumenta su volumen, el costo de fabricación disminuye. Como regla general, cuando el volumen aumenta 10 veces, el costo debería reducirse un 15 %.

Reducciones de costos: suele pasar que la segunda generación de un producto es más barata que la primera, la principal razón para esto es que el equipo de diseño descubre cómo hacer lo mismo con menos.

Exigencia del cliente: algunos productos bajan de precio porque los clientes lo exigen, esto suele suceder cuando los tratos son bastante grandes y el cliente tiene la libertad de pedirte lo que quiere.

Modelo de conjunto de funciones reducido: los precios pueden bajar si agregas otro producto a la combinación que representa un mayor volumen de ventas. Por lo general, las reducciones de costos tienen esto en cuenta, pero puedes retener parte del mercado al permitir que los clientes compren una versión más barata y con un conjunto de funciones reducido.

Calcula tu ciclo de ventas

El ciclo de ventas empieza en el primer contacto con el cliente y termina claramente con la compra. Hacer las mejores estimaciones del ciclo de ventas es fundamental para tu estrategia de ventas. Ten en cuenta lo siguiente:

Aprobación del cliente: cuando manejas un producto costoso es probable que necesites ejecutivos para aprobar la compra. La instalación y los plazos de entrega para la preparación del sitio también añaden tiempo al ciclo.

Tasa de éxito: se conforma cuando los contactos iniciales se convierten en una venta exitosa. Es un número difícil de obtener, pero puedes hacer estimaciones; generalmente van del 1 al 10 %.

Eficiencia del personal de ventas: determina cuántos contactos al cliente puede realizar el personal de ventas. Estima todas las variables, desde los contactos por correo electrónico hasta las reuniones y cuántas visitas se necesitan para cerrar una venta.Saber esto determinará la cantidad de personal de ventas que necesitas.

Incremento de producción

Cuando se completan compras, suele haber incremento de producción. Esto se aplica a productos en los que se obtiene una ganancia por múltiples unidades o son productos de largo plazo de entrega.

Determina las ganancias a lo largo del tiempo

La parte más complicada es la estimación de las ventas. Recuerda que los números que ingreses serán los que tengan en cuenta tus inversores, así que es importante que averigües cuántos ingresos deseas obtener cuando estés vendiendo por completo. A continuación, compara la cifra con lo que un inversor podría desear como rendimiento.

Refina hasta que puedas justificar tu rampa de ventas dando ejemplos de la competencia o el interés del cliente. Los inversores se preocuparán por esta rampa o curva de adopción, ya que se traduce en potencial de salida y en la cantidad de capital que necesitan invertir.

Refina según sea necesario

Finalmente, debes modelar tu estrategia de ventas de forma iterativa. Mientras recopiles más datos, tu modelo debe irse ajustando en consecuencia. Haz revisiones con tu personal, el modelo no debería ser visto por un solo par de ojos, sino desde varias percepciones.

Asimismo, realiza un seguimiento de tu tasa de éxito en el modelado comparándolo con los datos reales una vez que comiencen las ventas. La validación de este modelo es una excelente manera de ajustar las proyecciones futuras para alinearlas más estrechamente con la realidad.

Al principio, crear un modelo de ventas puede parecer abrumador; pero si procuras dar un paso a la vez, verás como el modelo se va desenvolviendo automáticamente. Y mientras hagas las modificaciones y ajustes en el camino, no tienes que preocuparte por estropearlo o fracasar. Lo bueno de las estrategias es que puedes comenzar de nuevo, y con un modelo de ventas sólido tendrás todo lo que necesitas para estar preparado para el éxito.