El costo de adquisición del cliente (CAC) es el costo total de los esfuerzos de ventas y marketing que se necesitan para adquirir un cliente.

Es uno de los factores que definen si tu compañía SaaS tiene un modelo comercial viable que puede generar ganancias al mantener bajos los costos de adquisición a medida que escala. En el siguiente post te enseñaremos como calcularlo.

El costo de adquisición de clientes o CAC se calcula dividiendo los gastos totales para adquirir clientes (costo de ventas y marketing) por el número total de clientes adquiridos durante un período de tiempo determinado.

Fórmula CAC:

CAC = (costo total de ventas y marketing) / (# de clientes adquiridos)

Por ejemplo, si gastas $ 36,000 para adquirir 1000 clientes, tu CAC es de $ 36.

CAC = ($ 36,000 gastados) / (1000 clientes) = $ 36 por cliente

El costo de adquisición del cliente es un reflejo directo del éxito futuro de tu negocio SaaS. La mayoría de las compañías SaaS invierten mucho tiempo y dinero antes de ver un retorno de esa inversión.

Esta métrica comenzará a ser cada vez más importante a medida que pase el tiempo y empiece a sumar los meses que lleva recuperarse de CAC y, de hecho, obtener ganancias.

Si miraste el grafico anterior, pudiste ver que el período inicial del proceso de adquisición (resaltado en rojo) en el que tu negocio SaaS está gastando tiempo y dinero. Luego, a medida que pasa el tiempo, tu cliente comienza a pagar mensualmente por tu servicio de suscripción y, finalmente, llega a un punto de equilibrio donde recuperas tu dinero con la inversión inicial.

A partir de entonces, es un período mágico (resaltado en verde) en el que estás  obteniendo ganancias de ese cliente hasta que deciden cancelar (lo cual es de esperar que nunca suceda).

Más específicamente, para comprender tu CAC es importante saber dos cosas importantes de esta:

Ayuda a optimizar tu relación LTV / CAC a 3 o más

Cada trimestre debes administrar tu relación LTV / CAC optimizando los resultados de ventas y marketing (LTV significa lifetime value, o valor de vida del cliente).

Necesitas constantemente optimizar tus canales y tácticas para asegurarte de que estás optimizando esta relación y haciendo que el triángulo verde sea lo más grande posible.

Para un punto de referencia, deseas que este número alcance al menos 3, lo que significa que por cada dólar que pongas en tu máquina SaaS obtendrá 3.

Determina y optimiza tu período de recuperación

Tan pronto como adquieres un nuevo cliente, instantáneamente has perdido dinero. Esto significa que lo primero en la agenda para avanzar debería ser recuperar ese dinero por adelantado tan pronto como sea humanamente posible.

Piensa en el período de recuperación de la inversión como la próxima capa de CAC en el hecho de que revela una visión mucho más densa de cómo están funcionando tus canales y tu negocio en general desde el frente de adquisición, especialmente si estás empleando un modelo freemium.