Cómo hacer una presentación de ventas exitosa
Una buena presentación de ventas puede hacer que tus clientes te compren a ti en lugar de a tu competencia. Es por eso que necesitas conocer los pasos y las técnicas para crear una presentación de ventas exitosa que sorprenderá a tus clientes y te ayudará a cerrar más tratos. Te mostramos cómo a continuación.
Pasos
Aquí tenemos siete pasos que te ayudarán a crear una presentación que te diferencie de tu competencia.
- Haz que la presentación sea relevante para tu cliente potencial
No uses presentaciones genéricas. Deja de lado las presentaciones de PowerPoint “enlatadas” y en su lugar adáptate a cada persona.
Modifica la presentación con cada cliente, incluyendo puntos muy particulares para tu prospecto. Muestra exactamente cómo tu producto o servicio resuelve su problema específico.
- Crea una conexión entre su producto / servicio y el cliente potencial
Muestra a tus posibles clientes el producto o servicio en detalle, cómo funcionaría y sobre todo cuáles serían las ventajas que le aportarían.
Especifica a tus clientes qué obtendrán al usar tu producto frente a tus competidores.
- Ve al grano
Las personas están demasiado ocupadas para escuchar una presentación demasiado larga y pretenciosa. Reconoce los puntos clave de tu presentación y resúmelos. Cuando un vendedor divaga demasiado corre el riesgo de perder la venta.
Hay cosas muy concretas que un cliente quiere saber, solo háblale de esa información.
- Estar animado
No seas aburrido y poco imaginativo. Si realmente quieres destacar entre la multitud, asegúrate de demostrar entusiasmo y energía. Mientras hablas varía la modulación y el tono de voz, pues la voz monótona hace que la persona que escucha pierda rápidamente el interés.
Te recomendamos que antes grabes tu presentación con una grabadora de voz para que te escuches e identifiques tus debilidades.
- Utiliza el performance
En el libro The Sales Advantage, se da un ejemplo de cómo una persona de ventas expendedora coloca una pesada hoja de papel en el piso y le pregunta a su prospecto: “Si pudiera mostrarle cómo ese espacio podría generarle algo de dinero, ¿estaría interesado?”
Considera el impacto de este enfoque en comparación con el enfoque típico de decir algo como “Podemos ayudarte a ganar más dinero”. Puedes incorporar un pequeño performance a tu presentación para ganar por completo la atención de tu posible cliente.
- Usa una demostración física
Existen vendedores que solo se valen de la pizarra o el rotafolio del prospecto para mostrar cifras, registros, comentarios y más. Este enfoque nunca deja de ayudar al posible cliente a tomar una decisión.
- Cree en tu producto / servicio
Sin duda, este es el componente más crítico de cualquier presentación. Muestra entusiasmo y energía cuando hablas de tu producto o servicio como una solución.
Después de todo, si no puede entusiasmarte con tu producto, ¿cómo puedes esperar que tu cliente se sienta lo suficientemente motivado para comprar?
Técnicas que te ayudarán a cerrar más tratos
Envía a tu comprador el contenido de la presentación antes
Es un movimiento ganador, aunque supongas que enviar el contenido a un comprador antes de una llamada es como revelar quién es el culpable en la portada de un misterio de asesinato, y que por tanto nadie leerá el libro, estás equivocado.
Si tu contenido es convincente, tus compradores querrán hablar contigo porque tienen la expectativa de que será una conversación interesante. Y no te preocupes si no revisan lo que envían, puedes comenzar desde cero.
Invoca el autodescubrimiento
En lugar de decirle a tu comprador cuál es el problema y cómo lo resolverás, haz que el comprador pueda conectarse con el problema por su cuenta. Cuenta una historia en la que el posible cliente sea el personaje principal.
Habla sobre el punto A. No pases al punto B
Este consejo está 100% vinculado al último. Hay un problema (Punto A) y un resultado deseado (Punto B). El punto A es el status quo, es el problema que tu comprador continuará enfrentando si no realiza ningún cambio.
El 95% de los mensajes se enfocan en el Punto B (resultados brillantes) en lugar del Punto A (el problema) y la forma de destacar es cambiar ese enfoque. Hablar sobre el punto A es más efectivo que hacer énfasis en el punto B.
Ofrece a los compradores una nueva visión de sus problemas y oportunidades
Los compradores pueden obtener información común sobre los beneficios de tu producto en un folleto. ¿Pero una idea de sí mismos? Eso vale su peso en oro. La percepción o visión es lo primero.
Cambia la forma en que sus compradores piensan sobre el problema que resuelve tu producto. Solo así los beneficios pueden aterrizar efectivamente.
No lideres con diferenciadores, conduce a ellos
Las presentaciones típicamente se enfocan en hablar de las fortalezas del producto o servicio, qué los hace tan únicos. Pero ¿cómo lograr que los compradores se preocupen por tu fortaleza única?
Ayuda a su comprador a comprender un problema u oportunidad que haya perdido. Edúcalos y asegúrate de que la solución se relacione con tu diferenciador.
Dilo como un ejecutivo
Cuando hables de tu valor, asegúrate de utilizar un lenguaje que refleje los problemas estratégicos porque así es como suenan los ejecutivos.
Los compradores quieren victorias por problemas empresariales corporativos, no fragmentos tecnológicos en las trincheras, y además quieren que los ayudes en problemas estratégicos.
Dale la vuelta a tu presentación
La mayoría de presentaciones se basan en la progresión lógica, orientada a personas con un alto nivel educativo. Pero hay una forma diferente de hacerlo: revela los resultados y permite que la conversación fluya desde allí.
Por otro lado, la demostración de tu producto debe reflejar los temas que son importantes para el comprador, por eso puedes valerte de algunos de esos temas para encausar la presentación.
Convierte tu presentación en una conversación
Por lo que has leído hasta ahora, probablemente hayas percibido que estamos proponiendo una presentación en forma de diálogo bidireccional. Un diálogo bidireccional hará que tu tono se sienta más natural.
Los vendedores tradicionales escuchan muy poco, lo cual es terrible. Las conversaciones reales, sin embargo, generan conexiones con el cliente y permiten dar respuesta a sus verdaderas carencias.
Finalmente, recomendamos que la presentación tenga una duración máxima de 9 minutos. Más de eso, puede abrumar al cliente como ya mencionábamos en los pasos.
