Nada derrota a un vendedor inexperto más rápido que una objeción inesperada, es decir, que le digan ese espantoso NO.

Sin embargo, la mayoría de los vendedores invierten horas perfeccionando su presentación para hacerse cada vez mejores y conseguir un sin número de ventas. En el siguiente post te diremos cómo superar las objeciones en el proceso de ventas.

Objeciones comunes

Estos son los tipos de objeciones en las ventas que la mayoría de la gente ve regularmente:

• Objeciones de precio: sin presupuesto, sin dinero, el precio es demasiado alto, necesita un descuento para comprar.
• No encaja bien: el producto no tiene sentido, es demasiado difícil de integrar, no es para mí.
• No me interesa: en primer lugar, no necesitamos esto, “No eres tú, soy yo”.
• Demasiado ocupado: no puedo hablar ahora, tal vez más tarde, envíe la información en un correo electrónico.
• Gatekeepers: pasando el dinero, debes hablar con alguien más, “No tengo autoridad”.
• Competencia: vamos con un competidor, [X] producto es mejor, ya estamos encerrados en un contrato.
• NO Duro: no estoy interesado, “¿Cómo obtuviste mi información?”.

Pasos para superar objeciones

Sin duda, recibir un NO de parte de un cliente, puede resultar un trago con un sabor bastante amargo. Una objeción de venta es una expresión explícita del comprador de que existe una barrera entre la situación actual y lo que debe satisfacerse antes de comprarle.

Más allá de eso, es una indicación de que el comprador está comprometido, lo que sin duda supera la apatía. Sin embargo, todavía tienes trabajo que hacer.

Cuando un comprador indica que no está listo para comprar, no te desanimes. Utiliza los siguientes 4 pasos para superar las objeciones de ventas y lograr tu cometido.

Escucha completamente la objeción

Tu primera reacción cuando escuchas una objeción puede ser saltar directamente y responder de inmediato. Resiste esta tentación. Cuando reaccionas demasiado rápido, te arriesgas a hacer suposiciones sobre la objeción. Tómate el tiempo para escuchar completamente la objeción.

No reacciones a la defensiva. Entrénate para ignorar las emociones negativas que puedas estar sintiendo y mantente enfocado en lo que dice el comprador y el problema comercial que estás ayudando a resolver.

Escucha con la intención de comprender completamente las preocupaciones del comprador sin prejuicios ni anticipaciones, y permite que tu lenguaje corporal y tus confirmaciones verbales se comuniquen al comprador que está escuchando atentamente.

Comprende la objeción completamente

Muchas objeciones ocultan problemas subyacentes que el comprador no puede o no está dispuesto a articular. A menudo, el verdadero problema no es lo que el comprador te dice primero. Es tu trabajo llegar al centro de la objeción y luego comprenderla completamente y su verdadera fuente.

Para hacer esto, debes pedir permiso al comprador para comprender y explorar el problema. Una vez explorado, repite la preocupación tal como la entiendes. A veces, cuando reformulas la objeción, el comprador ve el problema más completamente y, como resultado, te acercas a la verdadera fuente de la objeción.

Incluso después de que el comprador confirme que comprende perfectamente, pregunta “¿Qué más?” y “por qué” preguntas para aclaración. A menudo es la respuesta a ese último “¿Qué más?” que contiene la mayor barrera para avanzar en la venta.

Responde adecuadamente

Una vez que estés seguro de haber descubierto todas las objeciones, aborda primero la objeción más importante. Una vez que trabajes a través de la barrera más grande para avanzar, otras preocupaciones ya no importan o se sienten tan importantes para el comprador.

Debes hacer todo lo posible para resolver su problema de inmediato. Cuanto más puedas resolver los problemas en tiempo real, mayor será la posibilidad de avanzar en la venta.

Si necesitas más información para resolver una inquietud específica, es posible que tengas que buscar algo. No lo evites, los compradores pueden sentir eso y crea desconfianza. Las respuestas de largo aliento pueden parecer poco sinceras, así que mantén tus respuestas claras y al punto.

Confirma que has satisfecho la objeción

Una vez que hayas respondido a las objeciones del comprador, verifica si ha satisfecho todas sus inquietudes. Solo porque asintieron durante su respuesta no significa que estén de acuerdo con todo lo que dijo.

Pregunta si el comprador está satisfecho con tu solución y explícale tu solución de nuevo si es necesario. Algunas objeciones requieren un proceso para superar, no solo una respuesta rápida.

Si el cliente no está listo, no intentes forzar un compromiso. Sin embargo, asegúrate de no aceptar un “sí” tibio como respuesta. Muchos compradores aceptarán una solución en el momento, pero una vez que esté fuera de la vista o fuera del teléfono, la objeción aún permanece.

Cuando te enfrentes a objeciones de ventas, no pierdas de vista tu objetivo. Sigue los pasos anteriores para escuchar, comprender, responder y confirmar, y fortalecerá tus relaciones con los compradores, superarás obstáculos en el proceso de compra y te acercarás a la venta.

Estrategias

Además de los pasos explicados anteriormente para manejar a un cliente que te ha dado una negativa. Existen algunas estrategias que te ayudaran en tu carrera de vendedor, estas son las siguientes.

• Realmente escuche la negativa de los clientes: puedes pensar que saltar con una respuesta rápida es la mejor táctica, pero es mucho mejor escuchar con atención lo que están diciendo para que no hagas suposiciones sobre lo que quieren decir.
• Tómate el tiempo para comprender la objeción: has más preguntas sobre lo que significan, ya que es común que tu comprador potencial no esté revelando sus objeciones reales. Explora con ellos para llegar a la raíz real del problema que los está frenando.
• Diseña una respuesta que aborde el mayor problema de tu cliente: una vez que la comprenda, presente una refutación a sus preocupaciones. Si puedes superar esta barrera, es probable que la llamada continúe con menos resistencia.
• Intente resolver su objeción en tiempo real: cuanto mejor puedas satisfacer sus inquietudes de inmediato, es más probable que continúen en el proceso de ventas.
• Mantén las respuestas claras y al punto: se claro con todo lo que quieras decirle a tu cliente. Mantén las respuestas cortas y no busques confundirlo.
• No lo estropees: inventar cosas en el acto puede meterte en problemas; los compradores pueden sentir esto y creará un nivel de desconfianza que, con toda probabilidad, terminará la llamada de ventas. Si necesita más información, solicítala o búscala.
• Confirma que has satisfecho la objeción: no asumas que lo has hecho solo porque ellos aceptan lo que tú dices. Pregúntale a tu comprador potencial cómo se siente acerca de lo que has dicho, o si has aliviado sus preocupaciones. Esto puede ayudarte a acercarse, o si es necesario, a abordar otras inquietudes que tengan.
• Crea un documento de gestión de objeciones: este documento debe enumerar las 25 principales objeciones que enfrentas, junto con una respuesta de 1-3 oraciones para cada una. Si trabajas con un equipo, colabora en estos proyectos juntos.
• Practica las respuestas de objeción y consérvelas en la memoria: no tienes que recitarlas palabra por palabra, pero al menos debe tenerlas en tu mente para que tengas una base sólida y pueda dar respuestas convincentes y confiables cada vez.
• Personaliza tu lista de objeciones al mercado: cada mercado tiene sus propias objeciones y, si no estás preparado para ellas, perderás tratos con alguien que sí lo es. Ordena tus objeciones en grupos por mercado, y agrega las objeciones que obtengas solo de ciertas áreas.