Los gerentes de marketing y el equipo de ventas deben hacer procesos de calificación de clientes que a veces pueden complicarse. Muchas veces el proceso se convierte en un juego de adivinanzas constante sobre si calificar o descalificar a tu cliente potencial.

Es todo un dilema, pero no debes dejar que esto obstaculice tu éxito a la hora de generar oportunidades comerciales de alta calidad. Te recomendamos buscar estas señales que te dirán que has encontrado una lead valiosa y perfecta.

Señales de que has encontrado una lead perfecta

Sabes que tienes una lead valiosa cuando:

El cliente está tratando de hacer frente a los desafíos

El cliente tiene exactamente los mismos desafíos que resuelve tu producto o servicio. Este cliente está informado de cuál es su problema y lo quiere solucionar, así que está buscando un poco de ayuda.

El cliente no está interesado en mantener este punto de dolor, se ha puesto en contacto porque quiere ponerse manos a la obra.

El cliente potencial muestra interés genuino

Puedes medir el interés de acuerdo al comportamiento en línea del cliente. No hará una consulta aislada, sino que llenará formularios, leerá tu contenido o pedirá una cita. Realmente está buscando toda la información disponible de tu producto o servicio.

Siempre responde con un sentido de urgencia

Cuando un cliente responde rápido y enmarca tiempos definidos, significa que el proyecto es una prioridad máxima para el equipo u organización. Solo ten cuidado cuando una empresa te diga que espera que tu solución aumente sus ingresos rápidamente, porque eso habla de inmadurez empresarial.

El cliente potencial se parece a tus clientes

Tiene los rasgos y atributos que tiene tu cartera de clientes actuales. Para determinar esto puedes utilizar la lista de  datos demográficos  (relacionados con las personas) y firmográficos (relacionados con las empresas). Estos datos pueden seguir los siguientes criterios:

Demografía: 

• Edad
• Género
• Educación
• Ocupación
• Nivel de ingresos

Firmografía

• Ubicación
• Tamaño de la empresa
• Ingresos anuales
• Industria
• Estructura organizativa
• Estilo de gestión
• Ranking de la industria
• Tecnología

Tus mejores clientes compartirán estos puntos en común. Y lo mejor es que puedes ajustar toda tu estrategia de ventas con lo que sabes que funcionó bien con los clientes que alguna vez fueron leads de ventas.

Tu cliente potencial tiene autoridad o acceso a la autoridad

Un buen lead ocupa el puesto más alto y la autoridad en la organización: el director ejecutivo, el director financiero, el vicepresidente de ventas, un miembro de la junta o un gerente, lo que le otorga el poder de tomar decisiones de compra.

Pero tu lead también puede tener menos autoridad, así que ponerte en contacto con una persona así  puede darte información valiosa sobre la cultura organizacional de la empresa, así como también sobre las personas influyentes clave a las que debes dirigirte.

Sin embargo, tén en cuenta que ya sea que estés hablando con tu contacto de bajo nivel o con el director ejecutivo, la solución propuesta para la necesidad sigue teniendo prioridad. Debes tener una solución que ofrecerles a ambos, de lo contrario no vale la pena invertir más esfuerzos.