Cuando haces una investigación de mercado por primera vez hay varias cosas que necesitas saber como punto de partida.

En primer lugar, la investigación de mercado es absolutamente esencial, muchos ponen en duda si es realista hacer una investigación de mercado para una empresa sin presupuesto, sin equipo de marketing y sin prototipos, pero especialmente las startups no pueden evitar hacer una para poder lanzar o descartar un producto. Aquí compartimos todo lo relacionado para desarrollar una investigación de mercado para Startups.

Las investigaciones de mercado pueden ser un desafío para las startups porque son bastante costosas, por eso los recursos y esfuerzos se deben ejecutar de forma muy acertada.

Los expertos primero recomiendan averiguar qué compañías operan en tu nicho y comprender por qué estas empresas llegaron a la lista de los principales actores de la industria y qué estrategias de marketing siguen. Durante la investigación además hay que contar con un público objetivo (que no incluye a tu familia o amigos) para estudiar sus preferencias. Pero la pregunta es ¿cómo hacer todo esto? Aquí hay un paso a paso diseñado para las startups.

Pasos para crear una investigación de mercado para Startups

La siguiente es una forma de bajo costo para validar tu concepto de producto o servicio antes de salir al mercado y sorprender a los inversores en el proceso.

Paso 1: define tu nicho

Probablemente, tu idea de producto o servicio no sea para todos. Este es el paso # 1 no solo para su proyecto de investigación de mercado, sino también para su startup en general.

Debes saber hacia quiénes estas apuntando, averiguar primero quién quiere lo que estas vendiendo, quién pagará por eso. Y luego investigar cuál es el comportamiento de compra de estas personas, sus datos demográficos, etc.

Paso 2. Observa toda la industria y el mercado potencial

Encuentra a los competidores más fuertes de tu mercado. Estos competidores pueden ser:

• Directos, que brindan servicios similares a los mismos clientes.
• Rivales indirectos que ofrecen diferentes soluciones a un público similar.
• O competidores orgánicos que pueden pertenecer a una categoría completamente diferente pero que luchan con tu sitio web por la visibilidad en línea en SERP.

El siguiente paso es comparar si el rendimiento de estas nuevas empresas principales coincide con las tendencias de la industria en su conjunto. Todas las industrias enfrentan picos regulares y disminuciones de demanda, en todo caso las empresas deben mantenerse a flote a pesar de la volatilidad. Es mucho más seguro vivir la temporada baja cuando la esperas, y esta es información valiosa que puedes obtener de tus competidores.

Pero por tu lado, como estás comenzando, debes estudiar una peculiaridad, cómo se comporta el mercado con las nuevas empresas del nicho, cuál es la tendencia en estos casos. En otras palabras, en este paso debes invertir tiempo en evaluar tu potencial para entrar al nicho.

Paso 3: Pregunta

En la investigación de mercado necesitas un público objetivo, no a tus hermanos y amigos. Conéctate en línea, busca foros en Facebook y pregunta donde puedes encontrar a personas de tu nicho congregadas.

Por ejemplo, si desarrollas productos para mamás, busca grupos de maternidad, si desarrollas artículos de ciclismo, busca grupos de ciclistas y así sucesivamente. Haz alguna pregunta y captura las respuestas que da tu público objetivo.

Paso 4: Entrevistas en profundidad

Las entrevistas profundas te revelan el pulso del mercado objetivo y te ayudan a tener una idea de lo que necesitan. Transcribe toda la información obtenida de estas entrevistas para luego presentarla ante el grupo de personas que ya has contratado.

Para obtener personas que quieran responder genuinamente tus preguntas debes ofrecer un incentivo. Ofrece tarjetas de regalo de tiendas populares, de Amazon, alguna app de streaming, etc. Solo necesitas unas 12 o 15 entrevistas personalizadas.

Paso 4: Encuesta en línea

¿Para qué estás realizando una investigación de mercado? Más que por curiosidad seguramente estás buscando inversores o financiamiento. Los inversores quieren ver los datos y, ¿adivina qué? De aquí provienen los números.

La manera de sorprender a los inversores es realizando una encuesta con las preguntas correctas que demuestran absolutamente el concepto del producto. Realizar una encuesta en línea es la manera más fácil y rápida para llegar a las personas correctas.

Actualmente existen muchas formas de desarrollar una encuesta en línea, pero sin duda, una de las más efectivas es a través de un chatbot. El chatbot, alojado en el lugar correcto, puede preguntar a los usuarios las preguntas correctas, de forma estandarizadas y registrar automáticamente en una base de datos las respuestas de todos los usuarios. Además, si lo que buscas es participación, ten la seguridad de que la tasa de participación será más alta con un bot que con cualquier otro medio, pues las personas ahora mismo están muy entusiasmadas de interactuar con los bots. Atrás quedaron los formularios, las llamadas telefónicas a muchos les parecen molestas, así como los e-mails, y las landing pages también están entrando en desuso.

Paso 5: Presentación

Cumplidos los anteriores pasos, llega el momento de hacer la presentación que resulta ser lo más fácil del proceso. Limítate a 16 diapositivas que contengan: título, acerca de tu empresa, hallazgos clave de la investigación de mercado (unos 6 puntos), metodología (qué hiciste), y cierra con diapositivas que incluyan gráficas con los hallazgos expresados de forma cualitativa (entrevistas) y cuantitativa (encuesta).

Los pasos compartidos son muy generales, pero una vez que los pones en marcha notarás cómo se personalizan de acuerdo a tus necesidades. Ahora veamos algunos consejos que pueden garantizar el éxito de la encuesta.

Consejos para desarrollar una buena investigación

Hay mucha información escrita sobre la investigación de mercado en internet, pero intentaremos orientarte en la dirección correcta rápidamente con estos consejos.

Comienza por realizar tu propia investigación primaria

La investigación primaria es la que tú realizas, a diferencia de la secundaria que es cuando analizas los datos obtenidos por otros. Con un poco tiempo y experiencia, tú mismo puedes desarrollar tu investigación primaria, solo si tienes los recursos puedes contratar a un experto en marketing que lleve a cabo esta investigación preliminar.

Una metodología popular para la investigación de mercado es el Análisis FODA, que implica descubrir tus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Se trata de un análisis competitivo que incluye definir quién está en tu espacio, cómo hacer las cosas mejor y cuál es tu ventaja competitiva.

Si estás limitado de fondos, comienza usando las herramientas de búsqueda en línea disponibles, como Google, Quora, Reddit, Digg y otras. En este punto, deberías estar obteniendo respuestas bastante astutas a tus preguntas. Y si no estás obteniendo los resultados que esperabas, no dudes en cambiar y ajustar ligeramente su producto o mercado.

Realizar investigaciones cuantitativas y cualitativas

Esto implica preguntar a clientes potenciales sobre el mercado en general y tu producto en particular. La investigación cuantitativa puede hacerse en vivo, también se pueden incluir encuestas de redes sociales o encuestas web.

Y la investigación cualitativa se puede llevar a cabo a través de grupos focales y entrevistas individuales programadas.

Asegúrate de hacer buenas preguntas

Si tú mismo decides escribir tus preguntas, procura que sean las indicadas. Comienza con algunas preguntas de preparación para que los clientes se sientan cómodos.

Saltar directamente a preguntas complejas sobre la compra de tu producto puede ser demasiado brusco. Comienza por alguna pregunta general, como por ejemplo “¿Qué es lo que más te molesta de (tu mercado)?”.Incluso esta información general puede ser usada para mejorar tu producto o servicio.

Reúne datos en bruto y anécdotas

Es probable que para este punto ya tengas una gran cantidad de información, desde el tamaño de tu mercado y un análisis competitivo, hasta información sobre tus propios precios y posicionamiento.

Ten la seguridad de que si recopilas estos datos correctamente, serán 100 % confiables. Ahora es el momento de convertir esa información en un plan de acción.

Toma decisiones informadas

Con todos los datos obtenidos, toma las decisiones. Tu público objetivo bien puede pensar que tu producto a 100$ es demasiado caro, pero estarían encantados de adquirirlo por 79,99$.

Esto implica tomar una decisión, conservar el precio sabiendo lo que la gente opina del producto o hacer los cambios necesarios, para apostar por más ventas. A este es el tipo de conclusiones que llegan las startups luego de una investigación de mercado. Se deben hacer los cambios pertinentes de manera informada.

Cómo realizar una encuesta de investigación de mercado

Explicaremos cómo desarrollar una encuesta básica de mercado para validar tu idea de producto.

Contorno

Una encuesta básica de mercado debería responder estas tres preguntas:

• ¿Quién es mi mercado objetivo?
• ¿Está mi idea de producto en DEMANDA?
• ¿Cuánto están DISPUESTO las personas a pagar por mi producto?

Intentemos responder estas tres preguntas.

Mercado objetivo

Tu mercado objetivo pueden ser los millenials, médicos, estudiantes universitarios, afiliados a aplicaciones, bebedores de cerveza artesanal, etc. De hecho es probable que hayas identificado tu mercado objetivo desde el principio y estés convencido de quién quiere tu producto.

Pero los inversores no confiarán en una suposición. Debes comenzar con algunas preguntas demográficas (Género, edad, ingresos del hogar, región). Seguidas pro preguntas de comportamiento que revelan los hábitos de la audiencia y la manera como se relacionan con tu producto. Elige cuatro o cinco preguntas relevantes que creas que pueden afectar si alguien estará interesado en tu producto. Se inteligente. Ser creativo.

Demanda

Para medir la demanda de un producto sigue estos dos pasos. Primero pregunta sobre productos competidores o similares, pregunta si los usan, qué no les gusta de ellos, cuánto tiempo llevan usándolos, etc.

Luego presenta el concepto de tu producto pide las primeras impresiones. La presentación de tu producto debe ser clara, creativa y concisa, nadie debería tener que pasar más de 20 segundos leyendo tu descripción, o más de 45 segundos viendo tu video.

Después de presentar el producto, pregunta “Suponiendo que el precio fuera razonable, ¿qué tan probable sería considerar comprar este producto?”. Incluye escalas de respuesta del 1 al 5: 1 (no es probable) 5 (extremadamente probable).

Dispuesto a pagar

Finalmente, evalúa cuánto están dispuestos a pagar por tu producto. Puedes hacer preguntas específicas y abiertas como:

1. ¿A qué precio considerarías que el producto es demasiado caro?
2. ¿A qué precio considerarías que el producto tiene un precio tan bajo que cuestionarías su calidad?
3. ¿A qué precio considerarías que el producto comienza a ser costoso, pero aún así considerarías comprarlo?
4. ¿A qué precio consideraría que el producto es una ganga, una gran compra por el dinero?

Si tu audiencia no tiene experiencia con este producto (no hay nada remotamente parecido en el mercado) no sabrá qué responder. Así que, en ese caso, podrías hacer una pregunta guiada.

¿Qué tan probable compraría ___ por $ ___?

Finalmente, toma todas las notas de las respuestas de tu audiencia en estos tres bloques de preguntas. Con una encuesta que siga esta estructura, tienes un gran material para validar la investigación de mercado para tu startup.