Todos los representantes de ventas y propietarios de pequeñas empresas quieren cerrar más ventas. Pero muchos pueden no darse cuenta de cómo configurar sus estrategias para crear más oportunidades. Cerrar más negocios no ocurre instantáneamente y necesitas planificación al menos un mes antes para abordar a un cliente.

De hecho, para cerrar un cierto número de ofertas, debes saber cómo cerrar un acuerdo de ventas y tener un plan paso a paso, ya que estas ofertas no se cerrarán justo cuando necesites cerrarlas. Por eso en el siguiente post te daremos algunas estrategias y técnicas para cerrar ventas como todo un experto.

Técnicas para cerrar ventas

El cierre que elijas debe basarse en lo que sabes sobre el prospecto y el tipo de cierre al que crees que estarán más abiertos. Es importante elegir tus palabras sabiamente.

Usar el lenguaje persuasivo correcto en tu técnica de cierre puede tener un gran impacto en el resultado de un acuerdo. Aquí hay 4 técnicas de cierre de ventas altamente efectivas que son populares entre los representantes de ventas:

El cierre ya supuesto

Esta técnica implica el uso de una frase o lenguaje que asume que el cierre es un trato hecho. Por ejemplo, podría cerrar con, “¿Qué día deseas recibir tu envío?”.

La opción cerrar

Similar al cierre supuesto, en lugar de preguntar directamente por el negocio de un prospecto, tú preguntarás qué opción prefieren. Por ejemplo, podrías cerrar con: “¿Deseas que tu envío se entregue el miércoles o el viernes?”.

La sugerencia en el cierre

Si tienes una buena relación con el cliente potencial y te ven como un experto confiable, una buena sugerencia es un buen enfoque.

Podrías cerrar con: “Según lo que me han contado sobre tus operaciones, te sugiero que recibas los pedidos los viernes. ¿Esto funciona para tí?”.

La urgencia del cierre

Crear un sentido de urgencia ejerce presión sobre el cliente potencial para tomar una decisión, especialmente si ha identificado que el cliente necesita tomar una decisión rápidamente y está trabajando en un corto plazo. Piense en la “oferta por tiempo limitado” como un ejemplo.

Sin embargo, a diferencia de otras técnicas de cierre, esto solo debe usarse ocasionalmente y por representantes de ventas con experiencia que tengan una relación sólida con un cliente.

Estrategias para cerrar ventas

La forma en que los consumidores toman decisiones de compra cambia constantemente, por lo que es importante reevaluar continuamente tu estrategia de ventas con tu personal.

Vender cualquier tipo de producto o servicio puede ser una línea muy fina para caminar: debes encontrar el equilibrio perfecto entre ser persuasivo pero no arrogante o molesto.

Esto requiere una planificación cuidadosa, pero afortunadamente con una estrategia sólida en su lugar, puedes asegurarte de que tu empresa se mantenga constante y cierre más negocios.

Debes recordar que al intentar realizar una venta, el cliente debe ser lo primero. A continuación te presentamos algunas de las estrategias más efectivas para ayudar a cerrar tus ventas más rápido:

Identifica al tomador de decisiones

No importa en qué industria te encuentres, conocer al tomador de decisiones es crucial para un cierre rápido. Muchas veces, los encargados de tomar decisiones enviarán a otra persona al fuego para conocer toda la información que puedan sobre tu empresa.

Si este es el caso, asegúrate de ponerte a la cabeza del tomador de decisiones para que puedas personalizar tu argumento de venta a los intereses de esa persona, incluso si no están allí.

Por supuesto, tu mejor escenario es que te sientes con el tomador de decisiones. Has lo que puedas para organizar una reunión con esa persona.

Sé honesto

Un cliente puede sentir si eres genuino durante el proceso de venta. En otras palabras, es importante transmitir al cliente que te importan sus negocios y no solo el trato.

Ser demasiado calculador puede apagar a la gente. Sin embargo, recuerda que no hay nada de malo en estar preparado. Está bien que parezcas que estás listo para cada pregunta que se te presente, simplemente no actúes como si no te importaran los mejores intereses del cliente.

Crear un sentido de urgencia

Adjunta una fecha límite al acuerdo para ayudar a darle al cliente un incentivo para comprometerse. Ya sea un descuento o algo gratis, haga que sientan que tienen la ventaja.

Esto no significa apurar al cliente; simplemente significa tratar de darles una pequeña razón adicional por la cual tu producto o servicio es la opción correcta, y la opción correcta en este momento.

Superar las objeciones

Preparar la presentación de ventas para abordar y superar posibles objeciones puede acelerar cualquier acuerdo. Si algo te pilla desprevenido, es posible que debas tomarse un tiempo para pensar una solución. Tener un resumen de los problemas anticipados y un análisis atento de los riesgos, puede reducir la resistencia.

Es importante sentarse con todo tu equipo de ventas y que cada persona presente objeciones que puedan anticipar. Dales tu argumento de venta y ve si hay alguna objeción que tú y tu equipo puedan haber perdido.

Conoce a tu competencia

Competir por negocios es difícil. Conocer las áreas en las que eres más competitivo que tu competencia puede conducir a ese cierre rápido. De nuevo, esto se trata de preparación.

Investiga y asegúrate de tomar nota de algo que está haciendo que tu competencia no es. Este es a menudo el mayor punto de venta, por lo que no debes ignorarlo.

Mira lo que dices

No te metas el pie en la boca. Mantenlo al punto y concéntrale en tus áreas de especialización. Quieres ser real y agradable, pero debes seguir siendo profesional.

Cerrar ventas no es nada simple y requiere trabajo y esfuerzo. Debes prepararte para las muchas situaciones posibles que se avecinan, incluidas las repeticiones y las objeciones.

Muchos vendedores se sienten exitosos solo porque consiguen cerrar una venta entre diez, pero la verdad es que solo están teniendo suerte o simplemente es un asunto estadístico, pues “nadie puede perder o ganarlas todas”. Sin embargo, en tus manos está la capacidad para dejar la suerte a un lado y convertirte en un cerrador de ventas potencial.